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　　摘 要：随着国家战略对西北区域经济发展的大力扶持和各项惠农政策的具体落地, 西北区域聚乙烯树脂 (PE) 原料的发展和需求迎来了五年甚至更长时间的黄金发展期, 但在发展中存在着各种各样错综复杂的市场和价格影响因素, 本文重点对西北区域中石油线性低密度聚乙烯 (LLDPE) 产品市场营销的各方面影响因素进行的分析和探讨。

　　关键词：线性低密度聚乙烯 (LLDPE) ; 需求增长; 竞争因素

　　我国西北区域 (新疆、甘肃、宁夏为主) 聚乙烯树脂 (PE) 下游的塑料制品结构较为单一, 以农用塑料、建筑塑料、包装塑料三大种类为主, 其中农用塑料以生产农地膜和节水灌溉器材为主;建筑塑料以生产建筑类管材为主;包装塑料以生产编织塑料制品、包装箱、注塑筐、果品套、中空容器等为主。

　　随着国家“一带一路”战略对西北区域经济发展支持力度的不断加大和各项扶农政策的落实, 与农业基础建设相关的聚乙烯树脂 (PE) 制品行业进入了黄金发展时期, 自2012至2017年西北区域聚乙烯树脂 (PE) 原料呈现出逐年需求大幅增长的态势, 而其中线性低密度聚乙烯树脂 (LLDPE) 近五年需求平均增长水平为8%左右 (以下简称为线性聚乙烯或LLDPE) 。特别是在农地膜、滴灌带、包装容器等领域需求增长相对较快, 在这些制品领域形成了对线性聚乙烯 (LLDPE) 一定量季节性的刚性需求。西北区域农用塑料的生产加工是LLDPE最为主要的消费应用渠道, 本文重点分析西北区域中国石油生产LLDPE产品的营销现状及影响因素。

　　1.LLDPE的定义

　　线性低密度聚乙烯 (LLDPE) 在外观上呈现无毒、无味、无臭的乳白色颗粒, 密度区间为0.918~0.935g/cm3, LLDPE的主要生产原料是乙烯, 辅料为α-烯烃 (如丁烯-1、辛烯-1) , 在催化剂作用下经高压或低压进行气相流化床聚合而成的聚乙烯树脂产品。LLDPE具有良好的抗拉伸强度、抗穿透性、抗撕裂性和伸长率等特性, 并可耐酸、碱及各类有机溶剂, 特别适用于农地膜和各类日常生活用薄膜生产。

　　2.中石油LLDPE近五年需求增长情况分析

　　(1) 中石油LLDPE膜季需求集中爆发特点明显

　　西北区域是全国农地膜最大的生产和消费市场, 对LLDPE原料的集中需求量大, 西北区域传统膜季 (农地膜生产周期) 一般集中在每年的11月份至次年4月份, 即LLDPE的需求旺季;而一般将每年5月至次年4月称为传统农业年。以中石油西北区域两大石化公司 (兰州、独山子) 生产的LLDPE产品在2016-2017的膜季及农业年销量为例说明:膜季期间LLDPE的西北整体销量为27.7万吨, 占农业年整体销量的比例为77%;其中新疆膜季销量为19.2万吨, 占新疆的农业年销量比例为86%;甘肃宁夏膜季销量为8.5万吨, 占甘肃宁夏农业年销量比例为62%。从以上数据可以得出, 膜季期间LLDPE的需求集中特点更加明显, 新疆区域更为突出。

　　图2 甘肃宁夏区域LLDPE近五年需求增长情况 (吨) 下载原图分析对比近五年LLDPE的销量可以看出, LLDPE西北区域总体需求保持连续增长, 平均增幅在8%左右。其中新疆的平均增幅在8.15%;甘、宁的平均增幅在7.76%。参见图1和图2。

　　3.西北区域中石油LLDPE市场营销影响因素浅析

　　(1) 西北区域中石油LLDPE需求量影响因素分析

　　(1) 新疆地区五年来国家不断给予农业优惠政策, 同时地域经济的大幅度发展, 故农地膜行业的需求大幅增加, 并且新疆各个地市逐步在推行地膜新标准, 尤其是新疆兵团大规模农业基地的地膜厚度标准由以往的0.006mm增加到0.01mm的标准, 每增加0.001mm的厚度, 每平方米的地膜质量增加0.93g左右, 以上各种因素推动新疆区域农地膜需求大幅增长。

　　(2) 甘肃宁夏地区农地膜需求基本以政府招标统一采购为主, 其采购量占整个农地膜需求量的70%以上。随着甘肃宁夏种植结构持续调整, 调整后农作物对地膜和棚膜的需求逐年提升, 同时政府补贴农户采购农地膜的力度不断加大, 采购量持续提升, 同时甘肃宁夏对农地膜的厚度严格要求在0.01mm以上, 以上各项因素共同推进了甘肃宁夏区域LLDPE的需求量相应不断增加。

　　(3) 中石油生产LLDPE原料受煤化工企业生产的煤基线性聚乙烯低价冲击等原因, 市场价格呈现逐年走低的态势, 逐渐拉近了油基化工和煤基化工产品的价格, 同时导致其他区域进入西北区域低廉的聚乙烯再生料及回收料的低价优势逐渐减弱, 使用比例大幅降低, 则西北区域的LLDPE正品料的用量不断增加。

　　(4) 近年来国家环保力度逐年不断加大, 一些小型私人作坊由于环保指标不达标, 纷纷关停转业, 导致西北区域农地膜加工的大型厂家的生产规范不断转型升级, 产业集中度更加密集, 从而在整体产业链上推进了LLDPE需求的增长。

　　(2) 西北区域中石油LLDPE产品的竞争因素分析

　　虽然目前西北区域内生产地膜市场反馈, 生产加工中原料性能最好的牌号是中石油生产LLDPE中的DFDA7042牌号系列产品, 但低价位的煤基线性聚乙烯产品仍然冲击和挤占了一定量的西北区内市场, 导致近两年来国内线性聚乙烯市场价格的竞争态势日趋激烈。无论新疆还是甘肃宁夏, 煤基烯烃都有专业的经销商进行推广, 新疆主要竞争区域, 北疆在乌鲁木齐、昌吉、石河子、沙湾一线, 南疆以库尔勒和阿克苏为主。甘肃宁夏主要竞争区域为河西走廊、天水及银川周边地区。这些地区的地膜厂使用煤基线性聚乙烯的方法是, 使用中石油的LLDPE和煤基线性聚乙烯进行不同比例的掺混生产。导致西北区域煤基线性聚乙烯严重冲击和影响中石油LLDPE销售及价格的原因为如下几点:

　　(1) 近年来煤基线性聚乙烯的生产加工水平不断升级, 产品质量和加工性能也在不断向油基线性聚乙烯靠近, 下游的认可度逐年提高, 通过调整农地膜的生产配方, 厂家已经由原来掺混煤基线性用量只占20-30%, 逐步变化为掺混量占50%甚至更多, 而中石油的7042系列产品的品牌优势逐步被弱化。

　　(2) 煤基线性聚乙烯的物流配送能力虽然不如中石油运输公司的配送能力强, 规模也不如中石油大, 但配送的费用与中石油整体配送平均费用相比价格较低, 时间较短。中煤集团在陕西区域各厂采用汽运配送到门的方式, 到新疆一般需要3-4天即可配送到厂, 到甘肃宁夏只需要1-2天即可配送到厂。

　　(3) 西北区域下游整体农地膜的产能过剩, 各大农地膜加工企业低价恶性竞争。地膜加工企业为抢夺市场份额, 不断寻求低价原料来降低成本, 特别是甘肃地膜市场由原来省政府统一招标采购, 调整为各地市县政府招标采购后, 中小生产企业低价竞标后, 更多寻求低价线性聚乙烯原料, 低价位的煤基烯烃挤占了传统使用中石油产品的市场份额。

　　(4) 中石油整体战略定位较高, 聚乙烯产品的区域价格竞争策略调整相对不够到位, 与煤基烯烃价仍存在一定价差。

　　(3) 西北区域中石油LLDPE产品未来竞争策略浅析

　　市场和竞争对手都在发生着深刻的变化, 2017-2018年以来, 面对着西北区内退耕还林政策推广后农作物种植面积逐步缩减, 同时位于陕西等生产基地较为集中的煤基烯烃的竞争压力不断增强的现状, 中石油营销决策者意识到了西北市场在整体线性聚乙烯产品竞争中的重要战略地位, 势必不断地加大研究深度和销售力度, 确立了“资源、价格、渠道、差异化”综合的营销模式。

　　(1) 借助西部大发展的契机, 通过加强中石油品牌形象的宣传力度, 提升一线营销和技术人员的增值服务能力, 不断增强中石油品牌的信誉度和美誉度。

　　(2) 坚持直供厂资源需求优先保证, 精细布局产品库房资源配置, 实行更加精准的销售计划等策略, 确立最佳利润和销量的平衡点, 保持线性聚乙烯产品需求的平稳增长。 (3) 持续推进特种牌号和专用牌号的开发推广, 以改善农地膜的横纵向拉伸强度为目标, 从提高农地膜产品的抗老化和抗紫外线性能方面实现的质量升级, 同时指导农地膜生产厂不断试用新配方, 保持中石油产品的差异化优势。

　　(4) 对下游生产厂的地区分布、加工能力、需求节奏, 采购周期等基础资料详细掌握, 以便做好市场需求量变化的预测分析。推进B2C等电子商务模式, 实现利用电商平台面向终端客户的良好商务运行模式。

　　(5) 采取竞争合作的策略, 推进与煤基化工公司的各类资源互补采销的合作模式, 并深入研讨金融市场对现货市场的引导和影响, 不断提升自身面对市场变化和冲击的应变能力。

　　参考文献

　　[1]韩耀杰.编辑.宏观经济与化工品投资机会展望[R].凯丰投资管理有限公司, 2017.09.[2]王悦莹.编辑.聚乙烯行业2016年度报告[R].隆众石化商务网, 2017.02.[3]徐佳楠.新形势下化工产品营销策略探析[N].科技创新导报, 2012.06.